止まらないものは、値段に出る——イラン の通貨は 1ユーロ=300万リアル を初めて超え、キーウ の橋は3日続けて狙われ、米国 のディーゼルは3週間で 93セント 上がって 6.53ドル の記録

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私がこの項目で学びにしているのは、「強い言葉は、手が少なくなった時に出る」 ということです。交渉が有利な側は、最大の言葉を使いません。使う必要がないから です。今朝のニュースにも、強い言葉がいくつも並んでいました。そして同じ記事の中に、通貨が1か月で崩れた数字が載っています。言葉の強さと、足元の強さは別もの。これは商売でも同じでした。大きな声で詰めてくるお客様。取引をやめると言い出す仕入れ先。辞めますと切り出す社員。若い頃は言葉の強さに言葉の強さで返して、ほぼ全部 失敗しました。言い返した瞬間、話は内容から勝ち負けに変わります。いまは 返事の前に「この人の何が細っているんだろう」と1行 書く。書いてみると、言われた内容はほとんど本題ではないと分かります。今日の20分：最近 強い言葉で来た相手を1人 思い出し、「何が細っているか」を1行 書いてから返事を考える。相手の足元が見えると、こちらの声を大きくする必要がなくなります。

発信するなら：「戦争が218日目のイランで、通貨が最低値を更新していた。1ユーロが初めて300万リアルを超えて、1ドルは約270万。前の最低値は1か月前の220万だった。同じ記事に、強い言葉がいくつも並んでいた。それで気づいた。交渉が有利な側は、最大の言葉を使わない。使う必要がないから。強い言葉が出るのは、たいてい手が少なくなった時だ。これ、商売でも同じだった。大きな声で詰めてくるお客様。やめると言い出す仕入れ先。辞めますと切り出す社員。若い頃は言葉の強さに言葉の強さで返して、ほぼ全部失敗した。言い返した瞬間、話は内容から勝ち負けに変わる。今は返事の前に『この人の何が細ってるんだろう』と1行書く。書いてみると、言われた内容はほとんど本題じゃないと分かる」

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重く受け止めたのは、狙われたのが兵隊ではなく「毎日 通る道」だった ことです。橋。路面。トロリーバスへ電気を送る設備。どれも戦う力ではなく、暮らす力 です。うちの会社にも「切られたら終わる一本道」が必ずあります。私の場合は、ずっと1社だけに頼っていた運送 でした。安いし融通が利くし、長年の付き合いで言わなくても分かってくれる。その会社の車が事故で止まった日、うちの出荷が全部 止まりました。困ったのは1日 分の売上ではなく、お客様に「代わりの手がありません」と言ったこと です。あの一言で、何年ぶんかの信用が削れました。だから今は、止まったら全部 止まる所に、必ず二本目を用意しています。二本目は安くなくていい。年に一度しか使わなくていい。「ある」ことが商品 です。そして 二本目は「用意した」ではなく「一度 通してみた」までやる。紙の上の代替案は、本番で動きません。今日の20分：「止まったら全部 止まる一本道」を1つ 書き出し、二本目の名前と連絡先を同じ行に書く。そして年に一度 使う日を、今日 カレンダーに入れる。

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今朝の 世界 の3本 は、崩れる通貨・毎日 通る橋・3週間で 93セント でした。3本目 で持ち帰りたいのは、「注目されていない所で、うちの原価が決まっている」 ということです。見出しが大きいのは戦争の話です。でも請求書に出てくるのは、ディーゼルの 93セント のほう。私が長いあいだ損をしていたのは、ここを逆に見ていたから でした。大きなニュースだけ追って、自分の原価に効く小さな線を見ていなかった。為替。燃料。相手国の港の混み方。どれも見出しにはなりません。でも請求書には出てきます。だから月に一度だけ 「うちの原価に効く、外の出来事」を3行 書く ことにしました。世の中で大きいかどうかは関係ありません。うちの請求書に効くかどうかだけ。これをやると、値上げの連絡が来た日に驚かなくなります。驚かないだけで、交渉の言葉が変わります。「急にですか」ではなく「やはり来ましたね、どのくらいですか」。今日の20分：原価が動く理由を「うちの売れ方の外」から3つ 書き出す。見出しの大きさではなく、請求書に効くかどうかで選んでください。