名乗った数字と、測った数字——イラン は「7つの条件」が満たされるまで ホルムズ海峡 を開けないと言い、北朝鮮 が 約1,000km と名乗ったミサイルを日韓は 680〜700km と測り、イエメン では政府が フーシ派 の支配地を取り戻す作戦を宣言した

L Lの見立て

この項目で学びにしたいのは、「条件の言い合いは、交渉の前の段階」 だということです。イラン は「7つの条件」、米国 は「7日間 の案は受け入れない」。どちらも、相手の条件には触れていません。本当の交渉は、どちらかが「この条件のうち、これなら譲れる」と言った時に始まります。商売でも同じです。見積りの場で、こちらの条件を全部「絶対」として並べると、相手も全部「絶対」で返してきます。そこで止まる。だから条件には、あらかじめ「譲れる順」に番号を振っておく。1番 は最後まで守る。5番 は最初に手放していい。順番があれば、譲ることは負けではなく、予定どおりの一歩になります。今日の20分：いま進めている交渉を1つ 選び、こちらの条件に「譲れる順」の番号を振る。順番のある条件は、話を前に進めます。

L Lの見立て

この話で手を止めたのは、同じ1発のミサイルに、3つの距離が付いていた ことです。名乗った側は 約1,000km。外から測った側は 700km超 と 約680km。名乗る数字は、相手に見せたい数字 です。測る数字は、確かめるための数字。これは、私たちの会社の「強み」にも当てはまります。パンフレットに書いた強みと、お客様が実際に感じている強みは、たいてい違います。自分では「技術力」と書いていても、お客様は「電話がすぐつながる」で選んでいるかもしれない。名乗った強みだけで営業すると、相手の測った距離とのずれで信用を失います。今日の20分：最近の取引先1社 に「うちを選んだ理由」を1行で聞き、自社の名乗りと並べて書く。測った距離のほうが、たいてい次の一手を教えてくれます。

発信するなら：「北朝鮮がミサイルを撃った。北朝鮮は約1,000km飛んだと言い、韓国は700km超、日本は約680kmと測った。同じ1発に、3つの距離。名乗る数字は、見せたい数字。測る数字は、確かめるための数字。これ、会社の『強み』も同じだと思う。パンフレットに書いた強みと、お客様が感じている強みは、たいてい違う。自分では『技術力』と書いていても、お客様は『電話がすぐつながる』で選んでいるかもしれない。だから時々、お客様に『うちを選んだ理由』を聞いて、自分の名乗りと並べてみる。測った距離のほうが、次の一手を教えてくれる」

L Lの見立て

今朝の 世界 の3本 は、条件の言い合い・3つの距離・2つの海峡 でした。3本目 で持ち帰りたいのは、「世界の物流には、入口が何か所かしかない」 ということです。ホルムズ海峡 は 7か月 以上 乱れ、今度は紅海の入口 バブ・エル・マンデブ海峡 のそばで、奪い合いが本格的になりました。どちらも、私たちが毎日 使う物の通り道 です。ただ、自分の仕入れがどの海を通って来るかを、知らない会社は少なくありません。知らなくても困らない日が、長く続くから です。でも届くのが2週間 遅れた時、理由が分かっているかどうかで、お客様への説明が変わります。今日の20分：主な仕入れ品を3つ 選び、どの国からどの海を通って来るかを仕入れ先に1度 聞く。通り道を知っていると、遅れの連絡に先回りできます。